הקמה וניהול של עסק בזכיינות
נכתב על ידי עו"ד שמואל גרנאי
עורך דין מומחה לתחומי מקרקעין וזכיינות
שתף מאמר זה:
הקמה וניהול של עסק בזכיינות - איך עושים זאת נכון
פתיחת עסק עצמאי, ניהולו והבאתו לרווחיות והתנהלות שוטפת בריאה היא ענין מורכב, יעיד כל יזם. זו אחת הסיבות לכך שיזמים שונים מעדיפים לפתוח סניף של מותג קיים במודל זכיינות ובכך למזער אפיק סיכונים מסוים.
מהי זכיינות? זכיינות מהווה מודל עסקי בו חברה מזכה מעניקה זכויות שימוש בשם המסחרי ובמותג שלה לזכיין וכן מעניקה את הזכות למכור את מוצריה/ שירותיה על ידי הזכיין, אשר למעשה מפעיל סניף של הרשת שהינו בעל כל הסממנים והמאפיינים של יתר סניפי הרשת. הזכיין מתחייב לנהל את העסק על פי חוקים ונהלים הנקבעים על ידי החברה המזכה. בתמורה להתחייבות זו, הזכיין נהנה לא רק משימוש בשם המסחרי של החברה המזכה, אלא כפועל יוצא מכך גם מהמוניטין שלה, ממעגל הלקוחות הקיים, ממערכות ושיטות עבודה (תפעול, רכש, שיווק, מכירה ועוד) שהינן מוכחות ויעילות, ממוצרי ושירותי הרשת ועוד.
בעבור זכויות הזיכיון משלם הזכיין בכמה אופנים
ראשית, נהוגים דמי זכיינות חד פעמיים המצטרפים להשקעה הראשונית של הזכיין בהקמת העסק (דמי הזכיינות יכולים להגיע גם לגובה של $100,000-$25,000).
שנית, נהוג תשלום משתנה הנקבע כאחוז מסוים ממחזור ההכנסות של הזכיין ו/או תשלום חודשי קבוע (לרוב התשלום הינו בטווח של 3%-6% מההכנסות, גם במקרה של שורה תחתונה הפסדית).
בנוסף, נהוג תשלום המגלם השתתפות בהוצאות פרסום ושיווק רשתיות, מהן נהנה כמובן גם הזכיין (לרוב כ-3%-1% מהמחזור). לבסוף, לעיתים קרובות מחויב הזכיין ברכישת סחורה מהחברה המזכה ו/או ברכישת ציוד קבוע ממנה, למען שמירת הסטנדרט הרשתי האחיד.
זכיינות יכולה להתקיים במגוון תחומים, הנפוצים שבהם הם מסעדנות וקמעונאות, ובמגוון היקפים, החל מבעלות על סניף בודד, דרך בלעדיות על אזור ואף על מדינה שלמה. הזכיין יכול להיות יזם בודד או חברה מבוססת. לרוב, תקופת הזכיינות תחומה במסגרת זמן קבועה מראש ובעמידה בתנאי הסכם הזכיינות.
עבור הזכיין, זכיינות היא החלטה של מזעור סיכונים
העלויות וההשקעות שתוארו לעיל עלולות להכביד באופן ניכר על פוטנציאל הרווח שלו, אך מנגד השימוש בנכסי המותג הקיים תורמים לחדירה קלה יותר לשוק, מייתרים חלק נכבד ממאמצי השיווק, המכירה, חינוך השוק וכדומה, ומקלים על ביסוס מעגל לקוחות יציב.
עבור הזכיין האיכותי, הפעלת סניף בזכיינות מגבירה את סיכויי ההצלחה והרווח. עבור הזכיין הבינוני, הפעלת סניף בזכיינות מגבירה את גובה ההפסד הכספי במקרה של כישלון.
עבור החברה המזכה, זכיינות היא כלי למימוש תכנית עסקית השמה דגש על אסטרטגיית התרחבות מהירה וקלה וביסוס שם המותג.
על אף שהכנסותיה עשויות להיות נמוכות יותר מסניף בזכיינות לעומת מסניף בבעלות (אף ישנם יוצאי דופן מפתיעים), לא נדרשות השקעות בהקמה והרצה, לא נדרש לממן הפסדים ראשונים ולא נדרש לשאת בכלל עלויות הסניף השוטפות. הסיבה לכך שלעיתים הכנסות הרשת מזכיינות עולות על הכנסותיה מסניפים בבעלות נעוצה במוטיבציה הגבוהה של הזכיין. מנהל שכיר של סניף רשת חנויות/ מסעדות וכדומה לרוב מחויב פחות להצלחת המותג, לשיפור התהליכים ולמקסום הרווחים לעומת בעלים של סניף בזכיינות אשר נהנה באופן ישיר מהשיפור ברווחיות ויפעל בחדשנות ויצירתיות להשגת מטרות מסוג זה.
אז מדוע לא כל חברה מפעילה סניפים בזכיינות?
מאחר והמחירים העקיפים עשויים להיות כבדים: לחברה המזכה ישנה שליטה נמוכה יותר על סניפים בזכיינות לעומת בבעלות, עליה לוודא ולשמר סטנדרט גבוה על מנת לא לפגוע במוניטין של כלל הרשת (חברות מזכות נוהגות לקיים ביקורות תקופתיות אצל זכייניה כדי לוודא עמידה בתנאים) וכן נדרשות תשומות ניהוליות לטובת תחזוקת הזכיינות בהתאם לדרישות הרשת.
כיצד יכול הזכיין למקסם סיכוי הצלחה?
כבכל עסק, תכנון, ניהול, מדידה ותיקון ביצועים הם המפתח. טרם יציאה לדרך במודל זכיינות, קריטי עבור הזכיין להכין תכנית עסקית סדורה בה יילקחו בחשבון מאפייניו הייחודיים של הזיכיון כמודל העסקי: ההשקעות הגבוהות יותר, התשלומים השוטפים לרשת ועלויות הרכש בהתאם לתמחור הרשת המזכה. תכנית עסקית זו תהווה מצפן וצריכה להיות מתורגמת לכלי הערכה למדידת ביצועים: על הזכיין להיות עם יד על הדופק ולוודא עמידה ביעדי המכירות, ההכנסות, ההוצאות והרווחים שהוגדרו בתכנית העסקית ולעשות התאמות במידת הצורך. לבסוף, אל ליזם לסמוך על שמה המבוסס של הרשת כערובה להצלחה: לא נדירים המקרים של רשת מצליחה עם סניפים מגמגמים המנוהלים על ידי זכיינים שאינם מחזיקים בראשם את התמונה המלאה.זכיין טוב הוא זכיין המבין כי העסק בידיו, על כל המשתמע מכך, ופועל אקטיבית למימוש היעדים שהוגדרו ולהשגת פריצות דרך עסקיות על ידי תהליכי ייעול, השתפרות, העמקת החדירה בשוק ועוד. בהצלחה!
חברת GONOGO מתמחה בכתיבת תכניות עסקיות לזכיינים ולרשתות מזכות.
